马上要上岗了，你准备好了吗 回复邮件的要领，知道了吗？ 课程内容 § 如何评估网络买家查询 § 如何专业回复买家查询 § 如何管理买家查询 § 如何专业报价 § 提问和解答 什么是买家查询? § 买家通过电话、电子邮件、传真、信函， 在线留言向供应商发出的各种产品询盘 § 直接查询 § 指名道姓直接查询您的产品、一对一 § 间接查询 § 通过第三方对供应商产品的查询 § 询盘分类： § 老客户、潜在客户、新客户/新产品、老产 品 如何在线邮件鉴别目标市场客户？ § 分辨真盘/假盘，实盘/虚盘 § 合作客户／老客户 § A/B/C/大中小级客户，潜在客户 § 竞争对手，贸易骗子 § 一对一，群发 § 新产品、老产品 § 确定工作的轻重缓急 § 立即回复/日后回复/不回复 § 避免陷入回答问题陷阱 评估买家询盘实战分析 § 专业有诚意型 § 潜在客户型 § 贸易平台勾选型 § 索要样品型 § 信息收集型 § 竞争对手型 如何评估,筛选买家查询: § 结合我们公司的市场定位评估： § 1)发出查询的方式 § 2)发出查询的动机 § 3)买家的背景信息 § 4)查询内容的专业 § 5)客户与我们的吻合度 § 6)与买家的沟通中 § 7)客户资信调查 1) 发出查询的方式 § 根据发出查询的方式，时间，费用 说明迫切程度和等级 评估查询诚意度 § 来源 § 好感度，用词/句、语气 § 正规的操作方式 § 目的动机采购意图 § 寻找生产/加工某个产品的供应商 § 寻找产品三个月内购买，六个月后购买， § 收集信息今后采购新产品建立参考档案 § 从其他供应商处了解最新产品情况 § 考虑以进口产品代替本地采购 § 跟进竞争对手的产品 § 不购买参考而已 估 意度 2) 买家的背景资料 § 核查买家背景信息 § 来自的国家和地区，公司类型，国内？ § 地址、联系人、电话、传真、电子邮件 § 创始年份、总资产、年销售额 § 目标市场 § 预期的订货规模 § 进行订单分析 § 计划何时下订单 3)查看买家网站评估 § 是否有独立网站？ § 公司名称能够通过互联网查到吗？ § 查看网站评估 § 规模、结构、信息、注册时间、内容更新 ？ § 专业、对口、配套、认证、主要客户、研 发 § 利用Google 搜索客户公司简称 4)查询内容的专业 § 关于产品 § 专用术语表达 § 查询产品单一/全部？ § 与我们匹配度 § 专业，品名、规格、型号、原料、成份、 § 最小定单量价格、包装、样本、样品、国际认证 § 小心 § 了解特别详细，专业度超常 § 只是笼统的要样本和价格单的查询 5)我们与客户的吻合度 § 谁是我们的客户？ § 我们的销售对象不是所有人 § 进入我们邮箱／展位的？ § 定价20/ 18-22 § 5$ / 40$ § 大客户、小客户？紧迫的、重要的？ § 客户的吸引力 § 知名度、市场及采购量、互补性、产品标准 § 利润、付款条件 § 评估我们的匹配度 § 认证、品质稳定、成本底、交货期,产能大,沟通能力 6)与买家的电话沟通中评估 § 主动与查询方电话沟通 § 首次电话准备脚本 § 准备问题及答案 § 尽量多问专业性问题 § 测试对方态度、素质、反应、行业了解程度 § 了解经营范围/产品 § 电话/邮件结合跟进 § 避免往来邮件不断，无法进展 § 获得直接邮件机会 电话沟通要素：7）客户资信调查 § 对主要客户可借助： § 出口保险公司/商业银行 § www.sinosure.com.cn § 专业企业信用咨询公司 § www.dnb.com § www.huaxiacredit.com § www.firstinfo.com.cn § 客户所在国调验机构 § www.cofacerating.com § 客户的国内客户 对买家的查询分级 § A：最佳查询 § 对客户的产品、公司产生兴趣而发出具有针对性 、专业性的高迫切性查询 § 发出查询的地区是供应商欲开发的市场 § B：良好查询 § 针对客户产品的查询 § C：未来看好 § 不是目前的开发市场或产品，但这些查询将是客 户未来的销售线索 如何专业回复买家查询 § 专业回复买家查询的关键要素 § 有效的报价与沟通技巧？ § 怎样避免寄样后杳无音信？ § 如何使买家回复你邮件的秘诀 如何专业回复买家查询？ § 将询问信函分类 § 老客户、潜在客户、新客户 § 有称呼的询问信 § 有提起询问产品的信 § 简单介绍他们公司背景的 § 没有称谓也没有提到产品名称 § 一开始就要你寄报价单和样品 § 不合情的要求 如何专业回复买家查询？ § 用专业的语言，技巧性地回复 § 不要急于用报价回复 § 采用婉转的语言询问客人具体的产品 § 提升自身素质 § 自信：是成功的一半 § 内行：对产品和相关参数的了解 § 耐心：能经受时间考验 如何专业回复买家查询？ § 专业的回复应包括的内容 § 1.表示感谢： § 感谢+负责人的签字或署名 § 表明您很重视合作 § 2.简洁的公司/产品介绍 + 网站Link § 名称、创办年份、年销售额、获得认证、 合作对象、生产线、管理等的资料 § 专业的产品规格 专业的回复应包括的内容 § 3.回答买家感兴趣的问题 § 满足别人的兴趣是我们成功的第一要步 § 提问专业的问题 § 4.利用 Quotation Sheet/Form § 具体说明产品名称、规格、型号、颜色、最小定 单量、国际认证参数、具体说明、FOB、CIF、 具体说明付款条件产品 § 5. 联络资料 § 您的姓名、电话和传真号码、电子邮件／ICQ及 网页地址、办公室地址、工作时间 如何在回复中突现竞争优势 § 独特卖点（Unique Selling Point） § 描述您竞争对手不具备的优势 § 描述您能为客户提供的利益 § 必须有相关的事实依据 § 可以描述公司、产品、服务等优势 如何专业回复买家查询？ § 针对信息不全的查询 § 不要马上依他要求发报价单或目录 § 立即回复一封反询问信函（可运用表格形式） § 称呼对方名字 § 他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？ § 从事该行业多久？ § 目标客户是什么？零售商，批发商？ § 年销售额是多少？ § 详细的公司名称/地址/电话/传真？ § 有没有公司网站？ § 告诉客人这有助于你向他推荐你们的产品 报价和谈判技巧 § 专业报价给有回复的客人 § 包括是那里的？买什么东西？批发商？ 零售商？他经常购买的量？ § 详细列名客户公司资料 § 对方关注的焦点是什么？自用，转卖….？ § 知道国内主要竞争对手及老板名字 § 表现出行业专家,可信度 § 熟悉自己的产品、技术特点，指标 报价和谈判技巧 § 分析客户的购买意愿/意图 § 有的放矢报价（虚/实） § 市场最新价格调研，随行就市 § 老产品，常规产品，新产品报价策略 § 先报FOB价 § 利用合同付款条款， § 交货期，装运条件，保险条款 § 运用价格术语，FOB/CIF § 报价根据 § 出口地区，买家实力/性格，商品档次，季节 报价和谈判技巧 § 以汇率报价, § Price/Quote, 高价/低价策略 § 低价:MOQ,预付款多,交货期长(生产档期/运费) § 不要和客户纠缠价格和同类价格比较 § 直接说，没有可以比较的地方，这需要对产品非常熟悉 § 谈质量比谈价格/服务更容易让人接受 § 注重综合优势: § 介绍工厂和运作模式,信心 § 报价单附上部分工厂照片 § 全新客户邀请浏览你的网站后报价 报价单/表(Price List) § 报价表的数据 § 是企业发展策略的一部 § 价格的定位也就将客户了定位 § 不同的价格不同素质的客户群 § 报价单/表的设计 § 专业格式，排列，PDF § 联系方式,Log/ Bank information § 产品/系列USP，配图，产品规格价格 § OEM/Sample/Packaging § Payment/Quote valid for XX days 如何使客户回复你的邮件？ § 分析原因： § 公司/自己给客户的信誉度如何？ § 报价价位与市场行情差价如何？ § 报价和寄样后有无请求客人反馈？ § 信件语言及技巧如何？误解或含糊不清？ § 来往邮件是否专业和针对？ § 让客人相信你是熟手吗？ § 有销售热情吗？ 如何使客户回复你的邮件 § 简单、可信、专业、快速 § 语言要简炼、切题、 § 明确联系方法：电话、FAX、邮编、地址、姓名(签名) § 结合以前询盘回复 § 当天邮件当天答复，或承诺一个明确的时间 § 适时跟踪 § 给买家提供最初查询您产品的回忆参考点 § 不轻易放弃,要求了解原因! § 给买家适当的增加些许压力 § 要求回执,抄送自己 § 以买家同样的方式回复 § 电话/电子邮件/传真/MSN/在线留言 如何使客户回复你的邮件 § 发给客户的邮件应该采用统一的格式 § 邮件正文两端对齐 § 每一段中间要空一行，方便别人阅读． § 邮件下方签名 § 包括人名，职位,公司名字，联系方式等 § 邮件发出前利用拼写工具检查 § 不要全篇都是大写字母 § 重要的内容可用Bold粗体或单词/句大写 § 回复有CC抄送邮件运用“reply all” § 回复邮件不要把删除历史记录 如何使客户回复你的邮件 § 避免 § 只有中文名字． 邮件的发件人用中文 § 光大李斌＜
[email protected] § 发邮件随便找一个以前的邮件直接回复 § 无subject主题 § 随意合并主题．保持一件事情一个主题 § 不要用缩写,俚语,网语以免产生误解 § 不要用过多的感叹号！ 如何使客户回复你的邮件 § 方式多样 § 尽量人性化些 § 字号（12号比较好） § Hi/Dear § 各国方言开场白 （附件） § 配合作图，照片说明 :) § 表述准确、切题 § 能够准确表达自己的观点，不产生歧义 § 复杂事情：1，2，3，4…标出 § 告知期望值 § 日期、方式、要做的事 如何使客户回复你的邮件 § 将您的质量及服务数字化 § 提供具体的数据 § 标明客户公司的独特点 § 提供客户详细的资料， § 将客户没有问到的问题提出来 如何使客户回复你的邮件 § 研究客户询盘 § 首次不聊无关紧要的话题 § 客户关心产品、价格、服务？ § 针对客户的关注点推销.让客户产生信任感 § 提供最初查询您产品的回忆参考点 如何使客户回复你的邮件 § 设计吸引的主题 § Subject：Inquiry E-1294DP § Re: Inquiry § Re：Special Quotation E-1294DP From ABC § 客户求购的产品名称 § 邮件主题最好有公司名字 § 发信之前确认决策人的名字/邮箱 § Mr.Managing Dirctor / Mr.GeneralManager § 称呼对方的名字或MR.姓/增加回复率 § 避免To Whom Who Will Concern/ Sir 如何使客户回复你的邮件 § 了解发信时间，增加回复机会 § 掌握发信时差 § 客户阅读习惯 § 白天/晚上？ § 邮件垫底 § 对时差相差较大的客户选选择下午发信 如何使客户回复你的邮件 § 避免成为垃圾邮件 (SPAM / Block为Junk mail) § 发给关键人物 § 同时寄出大量邮件，不群发邮件 § 重复发出内容相同邮件 § 向收信人说明退出邮件发送名单的方法 § 避免不必要的符号 § 在英文邮件中交叉中文字体 § 首次邮件不以HTML格式发送 § 邮件中少带附件/照片或应事先“提醒” MSN：
[email protected] 13901764051 钟景松
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