经销商管理办法
的为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。理部门营销中心负责经销商的统筹管理。用范围本办法适用于市场管理部。等、互惠的原则。信守法、实现双赢的原则。久合作、优势互补的原则。常管理、定期评价相结合的原则。备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。有较强的资金实力和良好的商业信誉。当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。当地批发市场具较强的分销与控制能力。有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。子信息化程度较高。项管理制度较为健全。有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。当地同行业中位居前三位。库规模与运输能力较强。意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。销售计划不低于 120 万元。有其它特殊情况需上报营销中心审批。场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。销商的评估包括各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。评估后，如确定更换经销商，则按 所规定程序办理相关手续。定继续合作的经销商，填写经销商档案卡 ，与其续签合同。市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。场必须按市管部下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。类合同原则上不能跨年度签订。有合同的编号由营销中心统一编制。格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场负责人与经销商进行协商。商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。售科将审核并确认后的合同与合同审批单一起寄往营销中心。销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。殊情况下，由市场填写经销商信誉额度审批表 ，报市管部、营销中心审核，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。用的担保方式包括房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写经销商访谈记录表 ，于每周一传真至销售科。场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。 息 反 经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年 1 月及 7 月将评价结果反馈市管部。月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的经销商访谈记录表 ，填写经销商月度销售工作总结 ，于每月 5 日前传真至营销中心。场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。 场 管 理 部 财 务 科 按 财 务 管 理 制 度 相 关 规 定 建 立 经 销 商 档 案 ， 主 要 包括 以 下 内 容 础资料各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。务资料各类送货单、对帐资料等。场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容年 6 月 1 日前填写经销商档案卡 ，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场事先与经销商进行沟通，填写经销商合同条款变更申请表 ，拟定补充协议范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。及年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。 它 特 殊 条 款 变 更 ， 由 营 销 中 心 审 核 后 报 分 管 副 总 审 批 。 到 公 司 批 准 变 更 合 同 条 款 的 函 件 后 ， 市 场 管 理 部 应 在 15 天 内 与 经 销 商签 订 补 充 协 议 ， 按 规 定 办 理 审 批 手 续 。更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。销商发生以下情况时，可变更经销商续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。它经公司认定须变更经销商的情况。场管理部填写市场布局调整申请表 ，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行详细调查，详细填写经销商档案卡 ，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。拟合作经销商洽谈合作条件，签订购销合同 ，报营销中心审批，同时申请经销商代码。督并协助经销商进行市场工作移交。场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在 15 天内与经销商签订合同权利义务转让协议或购销合同。场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心备案，同时申请经销商代码。销商发生变更后，销售科应在一周内填写经销商变更通知单 ，将变更情况书面通知营销中心。并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。市场管理部销售科填写客户变更信息资料 ，经市场管理部总经理确认后，于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。办法由营销中心制定并负责解释和修订。办法自 2003 年 3 月 1 日起执行，原办法同时废止。山东市场管理部二○○三年三月十二日
